Les impératifs pour créer sa marketplace B2B

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La marketplace, une réponse adaptée aux besoins du marché B2B

Les professionnels du B2B (distributeurs, fournisseurs, grossistes, groupements d’achat,…) ne cessent de montrer leur appétence pour le modèle de la marketplace. Et pour cause : gain de temps, sourcing simplifié, possibilité de comparer directement les offres et les prix, centralisation des commandes et des paiements … Tels sont, entre autres, les avantages qui leur simplifient la vie et qui font le succès des Marketplaces B2B. Aujourd’hui, on peut affirmer que les solutions marketplace ont fait leurs preuves dans des secteurs d’activité divers et constituent une réponse adaptée aux problématiques propres à ce marché.

Marketplace B2B, plus qu’une plateforme de vente/achat

Une marketplace B2B (Business to Business) est une plateforme qui permet les transactions ou les mises en relation entre vendeurs et acheteurs professionnels. Aujourd’hui, la marketplace ne se limite plus à une “plateforme de vente”, mais elle devient de plus en plus polyforme en incarnant un outil efficace de digitalisation pour les entreprises : plateforme de gestion des achats, outil de gestion des stocks, moyen de référencement pour les formations du personnel, etc…

Les spécificités techniques propres des places de marché BtoB

Par rapport à une place de marché B2C, les achats B2B exigent des spécificités techniques propres. Pour répondre à ces besoins spécifiques et permettre aux professionnels un gain de productivité, les marketplaces BtoB ont donc dû s’adapter pour intégrer des processus dédiés comme :

 

  • Des modes de paiement adaptés (par exemple le paiement à échéance)
  • La possibilité de gérer les droits utilisateurs (celui/celle qui commande n’est pas toujours celui/celle qui règle la facture)
  • La possibilité de renouveler ou d’automatiser des commandes
  • La possibilité d’effectuer des remises sur quantité 
  • La mise en place de prix dynamiques pour correspondre aux différentes tarifications négociées 
  • L’intégration de catalogues tiers
  • La possibilité d’intégrer des catalogues accessibles à tous mais avec des prix visibles uniquement pour les utilisateurs connectés

 

Entre autres, ces fonctionnalités spécifiques permettent de fluidifier la distribution et les échanges entre professionnels, en expliquant l’engouement pour les plateformes de marketplace BtoB. 

 

Pour toutes ces raisons, il est naturel aujourd’hui pour une organisation de réfléchir à un projet de création de marketplace BtoB. Mais attention, avant de se lancer, il est opportun de vérifier si toutes les prérogatives sont présentes pour la réussite d’un tel projet.

Les facteurs clé à prendre en compte avant de lancer une Marketplace B2B

Si les clés du succès pour une place de marché BtoB diffèrent selon le type de marché et le business model défini, il existe des facteurs communs à tout projet de marketplace BtoB. Il s’agit d’impératifs que nous avons essayé de synthétiser dans cet article. Alors, si votre projet au sein de votre organisation est de lancer votre marketplace B2B, voici ce que vous devez savoir :

1) Connaître les solutions technologiques pour choisir
celle qui s’adapte le mieux à votre projet de marketplace BtoB

Pour réussir, une place de marché nécessite la bonne solution technologique dotée des fonctionnalités qui répondent aux besoins des opérateurs, des acheteurs, des vendeurs et des partenaires. Il existe aujourd’hui trois types de solutions pour bâtir une plateforme marketplace BtoB. 

  • Les solutions qui proposent un module de marketplace en plus de leur principale solution e-commerce.
  • Les solutions de marketplace qui se superposent à des plates-formes e-commerce.
  • Les solutions de marketplace tout-en-un qui incluent le moteur e-commerce et le module de marketplace.

Que votre projet soit lié à une marketplace BtoB de produits ou de services, l’important est de bien se faire accompagner par des spécialistes dans toutes les étapes clé du projet.

2) La diversité des produits : proposer l’offre la plus importante sur son marché

L’accroissement du nombre de références et de catégories de produits est l’une des raisons qui poussent à la création d’une marketplace. En effet, par rapport à un e-commerce, la place de marché permet de déployer un éventail plus large de produits. Cela est vrai dans le cas des marketplaces horizontales (plus généralistes) comme pour les marketplaces verticales (spécialisées dans une branche). C’est d’ailleurs dans cette faculté à pouvoir proposer un catalogue illimité que réside l’une des clés du succès de la marketplace.  

 

Avant de se lancer dans ce projet, il faut donc impérativement s’assurer d’avoir un nombre suffisant de références : cela est primordial pour être crédible et attirer les acheteurs. Aussi, il est fondamental de mener une réflexion autour des catégories et de leur taxonomie (leur organisation et système de navigation) car elles auront un impact sur les exigences techniques de votre plateforme. 

3) Offrir des garanties de haut niveau

En ce qui concerne les délais de livraison ou de paiement, les mots clés sont : anticiper et prévoir. Il est en effet capital de proposer un système de remboursement rapide, mais aussi des réponses personnalisées afin de rassurer vendeurs et acheteurs et asseoir ainsi sa crédibilité.

4) Apporter une vraie valeur ajoutée

Avant de lancer votre projet de marketplace, il est primordial de bien réfléchir à votre proposition de valeurs. Comment votre marketplace B2B va simplifier la vie des professionnels par rapport à l’offre déjà présente sur le marché ?  Quelle expérience unique proposez-vous sur votre plateforme ?

5) Être économiquement avantageux pour les vendeurs et les acheteurs

Pourquoi un professionnel passerait-il par une plateforme si elle ne permettait aucun avantage économique? Proposer des avantages aux vendeurs comme aux acheteurs est une clé très importante pour la réussite d’une marketplace B2B. Un bon exemple est celui des plateformes de mise en relation freelances/entreprises : de son côté, le freelance a l’opportunité d’augmenter son business alors que l’entreprise élargit son choix selon ses besoins et budgets grâce à la comparaison des tarifs en un coup d’œil.

6) Savoir ajuster les prix

Pour mieux se placer par rapport à la concurrence, il est incontournable d’adapter ses prix aux besoins des vendeurs et des acheteurs. Il est donc primordial d’utiliser une grille de prix ajustable. Un exemple parlant est celui de la plateforme française de mise en relation entre freelances et entreprises, Malt. Cette dernière a mis en place un système dégressif de frais après plusieurs missions avec les mêmes professionnels. Cela incite les freelances à travailler avec les mêmes professionnels afin d’économiser sur les commissions qu’ils reversent à la plateforme pour chaque mission effectuée.

Enfin, on peut aujourd’hui affirmer que la réussite du modèle marketplace BtoB n’est plus à démontrer, que ce soit dans le domaine de la vente de produits ou de l’offre de services. Cette solution ouvre la voie à une possibilité de croissance importante pour les entreprises et les organisations. Le dernier rapport de Gartner (référence mondiale en conseil et recherche dans le domaine des techniques avancées) confirme d’ailleurs cette tendance en affirmant que “d’ici 2023, les organisations qui exploitent des marketplaces depuis plus d’un an verront leur chiffre d’affaires lié au numérique augmenter d’au moins 10 % “.

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