Qu’est-ce qu’une Marketplace B2B ?

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Pour beaucoup, le concept de marketplace renvoie directement à l’idée d’un colossal et tentaculaire e-commerce. Mais au-delà de cette image véhiculée par des géants comme Amazon ou Alibaba, le modèle de plateforme digitale marketplace se révèle dans la pratique beaucoup plus polyforme et polyvalent.
Il s’agit en effet plus largement d’une solution pouvant répondre à une multitude de besoins divers. Une solution qui s’adapte particulièrement aux spécificités du BtoB.
Pour un grand groupe comme au sein d’un réseau de franchises, la marketplace B2B incarne avant tout une solution technique qui permet de fluidifier et digitaliser les différents processus et pas seulement les opérations liées à des achats.

Marketplace : petit rappel des bases

Avant d’aborder les spécificités d’une place de marché BtoB, il convient de rappeler le concept de base d’une Marketplace. Une place de marché, comme on l’appelle en français, est une plateforme digitale basée sur un système tripartite formé par :

C’est cette structure tripartite, entre autres, qui différencie une marketplace d’un e-commerce. À différence des BtoC ou CtoC, les marketplaces BtoB ont comme dénominateur commun d’être des places de marché ou des plateformes de mise en relation dédiées aux professionnels. L’accès à ces plateformes est généralement fermé et réglementé.

Les différentes formes de marketplace BtoB

Si les marketplaces BtoB s’adressent toutes à des professionnels, leur fonction et leur forme peuvent varier énormément d’une plateforme à l’autre.
Pour commencer, il convient de distinguer les marketplace BtoB de produits et les marketplaces BtoB de services. Ces dernières, peut-être moins connues, sont pourtant de plus en plus présentes. Des exemples ? Elles sont utilisées pour la location d’équipements, pour le sourcing de prestataires (consultants, rédacteurs, graphistes,…) ou encore le recrutement d’intérimaires…

Une marketplace BtoB peut donc avoir différents visages, dont voici quelques exemples :

.une plateforme interne qui centralise l’offre des fournisseurs,
.une solution qui met en relation les prestataires externes et les différents départements d’une entreprise,
.un portail qui regroupe l’offre de formation destinée aux employés,
.un outil qui permet de gérer et de déplacer les stocks entre les différents entrepôts, …

Les fonctionnalités spécifiques aux marketplaces BtoB

La gestion des droits utilisateurs

Dans une entreprise comme dans une organisation, les commandes doivent suivre un processus en plusieurs étapes, dont par exemple la validation par un ou plusieurs N+1. En effet, celui qui effectue la commande n’est parfois pas celui qui la valide ou qui la paye. Une entreprise peut également avoir plusieurs sites et plusieurs utilisateurs habilités à passer commande pour le compte de la société. D’où l’importance pour une marketplace BtoB de bénéficier d’une gestion ad hoc des groupes et des droits utilisateurs. Des fonctionnalités sont donc nécessaires, comme par exemple : Organisations (pour rassembler des comptes acheteurs sous une même entité), Groupes (pour classer les acheteurs sous des rôles communs : acheteur, payeur…) et Sites (pour autoriser ou pas des actions sur les différents sites de l’entreprise).

BtoB et gestion des prix multiples

L’opérateur d’une marketplace BtoB négocie les prix avec les différents acheteurs pros. Chacun de ces derniers va donc bénéficier de tarifs parfois différents pour le même produit ou service. En fonction de l’acheteur, la plateforme BtoB doit donc être capable d’afficher des prix différents. Ceci est une particularité de la marketplace BtoB : il s’agit de la gestion de prix dynamiques aussi appelés multiples. Les outils de gestion des prix peuvent ensuite être gérés par l’opérateur ou par les vendeurs.

BtoB et remises sur les quantités

Une autre particularité du BtoB est le volume de la commande. En effet, entre professionnels les commandes (cadeaux d’entreprise, fournitures de bureau,…) sont généralement plus conséquentes qu’en BtoC. Pour inciter l’achat de gros lots, il est intéressant pour le vendeur de proposer des remises sur la quantité. Cela représente une autre fonctionnalité indispensable pour une marketplace B2B : la plateforme doit être en mesure d’adapter les prix en fonction de la quantité des produits ou services commandés.

BtoB et livraison

Conséquence directe du volume important des commandes, le BtoB exige des pratiques de conditionnement ainsi que de livraison différentes par rapport au BtoC. Les poids et le volume du lot impactent le prix de la livraison et la solution marketplace doit être capable de prendre en compte cela et de donner de la visibilité sur l’acheminement des colis.

BtoB et paiement à échéance

Entre professionnels, le paiement à échéance ou paiement différé est très courant. La marketplace BtoB doit donc permettre d’effectuer ce type d’opérations, ce qui impacte les actions de l’opérateur de la plateforme.
En effet, celui-ci doit pouvoir envoyer l’ordre de commande au vendeur, même si le règlement n’est pas encore effectif (d’habitude cela se passe lorsque le paiement est sécurisé). Aussi, dans ce cas, la responsabilité de la transaction est portée par la marketplace car elle intervient suite à la validation de la commande.

BtoB et internationalisation

Votre marketplace BtoB s’adresse peut-être à des clients et à des vendeurs professionnels basés dans les quatre coins de l’Europe ou du monde entier. Au sein d’un même groupe, les collaborateurs peuvent être installés dans différents pays et parler différentes langues. D’où l’importance de pouvoir accéder en front office comme en back à une plateforme multi langues mais aussi multidevises. Cela est désormais un incontournable dans le BtoB comme dans le BtoC !

Votre projet est la création d'une Marketplace B2B ?

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